网站分析常用的指标之内容指标( 如何通过关键指标成为推进公司SaaS产品的“发动机”)

　　网站分析常用的指标之内容指标(

如何通过关键指标成为推进公司SaaS产品的“发动机”)

　　

　　无论是产品运营还是开发，我们或多或少都了解SaaS产品的一些关键指标，产品日新月异。业界也对完善的产品指标来衡量用户的激活、参与和流失提出了很多建议。

　　但并不是通过理解和记住各种指标的公式就可以构建出完美的产品。那么如何才能让关键指标成为推动公司SaaS产品的“引擎”。如果你不是很清楚关键指标的含义和应用，那么数据就是数据。

　　如何在日常工作中简单地将数字插入千篇一律的公式中，正确地提出产品和业务的关键问题，并为您的产品团队提供有用的关键指标？

　　一、什么是关键产品指标

　　在官方术语中，它是公司用来评估产品成功并确定客户如何在其中生产的数据度量。其中最重要的是转化率和流失率，它们为产品策略提供信息，便于公司各层对产品的价值进行评估。

　　简单来说，指标都是一样的。无非是一系列的数据来衡量产品是否通过了测试，需要弥补哪些不足。

　　我之前说过不是每个指标都可以服务于每个产品。如果你是一个类似工具的SaaS软件，你是盯着获客、转化率和流失率，那是没有问题的，但是如果你只针对一个行业部署的产品，获客是非常重要的早期阶段。在此之前，我们首先要分析这个行业的存量有多大。

　　例如，业界估计市场上有1w个客户。即使您将所有这些客户都包括在内，当这些客户失去购买产品的欲望时，您会怎么做？

　　很多人会说，关注流失率，控制流失率，这样你就可以每年产生收入。那就对了。您唯一没有想到的是支付之外的机制“模型”。

　　比如：张三在小区附近开了一家中餐馆，他刚开了个大甩卖。每位顾客可享受20%的晚餐优惠和免费的社区洗车卡。另一位张三正在装修。够力气，显然这确实能吸引不少用户到店里吃饭。那天餐厅客满，晚上老板回到家，得意洋洋地开始数钱。

　　第二天，还是爆满。第三天、第四天、第五天、第六天，明显不如之前了。后来老板发现，他在开始活动时只专注于“获客”。忽略菜肴的味道和服务质量。

　　当老板开始关注这些的时候，第一批第一次感觉餐厅的用户都收到了反馈，基本不会再来了。那么餐厅就不可能全年都享受 20% 的折扣。随着时间的推移，餐厅用户越来越少，老板“关门大吉”。

　　在这种情况下，老板过于关注“获客”，而忽略了更重要的“客户旅程”，导致失败。

　　后来，张三被调到李斯手上。李斯把品牌改成了家庭庭院餐厅。装修风格基本没变。不过，他并没有像张三那样把活动搞得那么大，只是做了点什么。全还原活动，因为很多人刚开的时候会尝试新鲜。

　　虽然第一天人很多，当然李四也有张三的问题，服务不到位，还有一些菜品没有控制好味道，不过李四早准备了，他要求服务人员完成每顿饭。用餐后，用户向笔者赠送卡片：尊敬的顾客您好，由于本店营业时间较短，给您带来的不便敬请谅解。向您发送 15% 的折扣券。

　　客户拿到卡后，就无所谓了。毕竟人多，不可能全部都说完。

　　突然有点远了。我们把时间带回到刚才的问题上。我们从例子中分析，虽然有时数据很华丽，但我们必须清楚是什么驱动了华丽。

　　很多情况下，企业盲目重视数据，忽视数据背后的原因，非常危险。

　　如果不注意用户体验的重要指标，产品团队就会错过产品在市场上的关键输出。

　　二、选择指标的三个触发点

　　通过以上分析，我们了解到并非每个指标都与产品本身相结合。为了更好地理解如何将指标正确地拟合到产品中，我为大家整理了几点：

　　适用意图：客户是否会采取一项或多项行动来明确告诉我们我们已准备好使用我们的产品和功能？用户激活：客户首先要从产品或功能中得到他们需要的东西，才能为客户获得更多的利益？参与度：客户对产品和功能持续满意或满意程度（价值、意见、适用时间等）。

　　只是一个简单的例子，那么如何确定产品需要的重要指标？

　　三、确定产品的关键指标

　　定义产品成功指标只是一个开始。为了保证产品的持续成功，他们需要一系列的支持、沟通甚至批评。这就像衡量产品成功的标准。

　　我们会在确定之前回答这些问题：

　　这种有问题的指标定义方法会导致客户和产品组之间的关系更加密切，以了解公司的产品是否与客户的利益相关联。

　　因为每个产品和服务的用户都不一样，我无法准确告诉你你的产品需要哪些关键指标，哪些是特别重要的，哪些是可以舍弃的。这些可以为您的团队做出更准确的决策。

　　“听主的话就像听话一样”。

　　如果你听了之后觉得没有什么收获，不要喜欢，但我想尽可能地帮助你。下面是我整理的SaaS产品的关键指标和一些增长指标。你可以对比参考一下，是否可以梳理出你需要的东西，形成你的产品独有的关键指标。

　　1. 扩展跟踪：重要目标和 SaaS 指标

　　在深入研究细节之前，让我们回顾一下，了解指标如何帮助或破坏您的业务。

　　当我开始使用 SaaS 时，我对跟踪一切感到兴奋。结果，我不知所措。

　　如果您不希望这种情况发生，请仅跟踪与您的业务阶段相关的 SaaS 指标。

　　比如你在创业阶段，那么你会更关注产品的市场适应性而不是用户激活率。

　　

　　从业务角度来看，通常的做法是仅跟踪三个关键的 SaaS 指标：您的 KPI。您可以将 KPI 视为战略决策的主要业务目标和标准。三个主要指标通常是MRR、客户流失率和CAC。

　　为了将指标保存在一处并可供团队查看，可以使用 Klipfolio 等工具。它以清晰的方式实时显示所有关键指标。您可以构建多个仪表板来跟踪为每个团队定制的不同业务领域。

　　四、产品是否有增长动力？

　　为了从增长黑客的角度理解数据，我将使用增长黑客漏斗的例子来说明上下文中的大多数关键 SaaS 指标。

　　我喜欢绘制漏斗图，因为它们确实有助于从视觉角度概念化您的客户旅程。如果您的程序看起来不同，那没关系。有的公司可能在不同的阶段取不同的名称，或多或少的阶段。但在大多数情况下，它们代表并解决了类似的问题。

　　对于 SaaS，我喜欢使用具有四个不同阶段的增长黑客程序。

　　

　　现在，应该对整个企业的客户流有了更好的了解。让我们走一遍增长黑客频道的每个阶段，从增长黑客的角度来看关键的 SaaS 指标和 KPI。

　　1. 获客

　　如果您的公司是汽车，那么用户获取将是引擎。如果你不获得新用户，你的产品或服务就不会达到很多目的，最重要的是，你不会增加收入来维持你的业务。

　　如果您正在考虑跟踪哪些客户获取指标，请参考以下示例：

　　(1）网站流量指标

　　网站访问量表示有多少人访问您的网站。

　　您可以通过多个来源吸引网站 流量。以下是一些最常用的方法：

　　(2）转化率

　　什么是转化率？转化率表示执行特定操作的访问者的百分比。这是一个非常广泛的指标，您可以在营销和销售渠道中采取多种措施。

　　

　　我个人想从两个方面考虑转化率：宏观转化和微观转化。宏转换代表您的关键业务目标。微转化是所有可以实现您的业务目标的活动。

　　(3）联系人、营销和销售线索的数量

　　您应该像鹰一样衡量这些指标，以便准确了解每周、每月和每季度产生的机会数量。

　　(4）营销合格的潜在客户-MQL

　　MQL ​​通常与您在登陆页面上提交的 网站 表单相关联，或者与您的 CRM（客户关系管理）软件相关联，以便手动离线输入。

　　(5）销售合格的潜在客户-SQL

　　合格的营销潜在客户和合格的潜在客户之间的区别通常是资格和验证问题。合格的销售线索决定了您的销售线索是否适合成为您的客户。对于那些不合格的联系人，您可以将其归类为虚假或将其添加到营销自动化的训练序列中。

　　2. 用户激活

　　如果您的公司是汽车，那么激活客户或用户将代表驾驶体验——皮革加热座椅、天窗、特斯拉仪表板、惊人的声音或平稳的驾驶。激活阶段是让客户在付款的那一刻惊叹。提供无缝的入职体验、优质培训和快速响应支持。

　　(1）激活率

　　什么是激活率？这是一个指标，用于向您显示实际使用您的产品的已获取客户的百分比。

　　前几天，我读到一个恐怖故事，说一家公司以极快的速度吸引客户，但其激活率只有 30-40%，这意味着只有 30-40% 的客户实际使用他们的产品.

　　(2）每日活跃用户 – DAU

　　如果您可以永久跟踪此指标，它将告诉您谁是最具吸引力的客户。从业务角度来看，这个数字将表明谁是公司最合适的用户。

　　(3）每月活跃用户 – MAU

　　（可选）根据产品或服务，可以每周或每月评估活跃用户。

　　

　　(4）用户总数-TAU

　　这是一个衡量您拥有的总用户数的明显指标。应该对活跃用户和非活跃用户进行细分，以量化产品的激活率。

　　(5）平均进入时间

　　该指标可让您了解客户上线所需的时间——从他们成为客户到开始制作产品的时间。

　　平均在线时间=在线天数/在线客户总数。

　　3. 客户保留

　　如果您的公司是汽车，那么保留客户或保留用户将代表您进行所有汽车维修。

　　因此，当您的汽车发生故障（用户离开）时，可能会花费大量*敏*感*词*。

　　如果汽车保养得好，就没有必要过度维修（您的客户会对产品忠诚）。这就是为什么留存率通常被称为“SaaS 之王”。

　　(1）客户流失率

　　流失率衡量的是在特定时间段内流失的客户数量。例如，如果您将上个月流失的客户数量除以上个月月初的客户数量，您就会得到客户流失率。

　　(2）类似活动

　　客户群是衡量您长期保留率的指标。他们将投资回收期与客户流失的重要性联系起来。例如，您可能想知道您的客户在 18 个月和 24 个月的队列中是如何流失的。

　　(3）客户参与度得分

　　有时也称为“客户幸福指数”。要正确设置这些指标，您需要统计可以为客户带来最大价值的具体功能或操作（点击次数、页面会话次数、花费时间、访问次数等）。然后，您需要确定它们的优先级，为它们分配一个值，并计算代表客户参与度得分的基准。

　　数字越大，客户越开心，反之亦然。您的支持团队和客户成功团队可以使用此分数联系未参与或有流失风险的客户。

　　如果有公式，它看起来像这样：